当折扣零售市场规模突破万亿，同一赛道内，品牌开始走向完全不同的命运——有人关店收缩、放缓加盟，有人却在万店规模上冲刺上市。好特卖的收缩，与鸣鸣很忙、奥乐齐们的持续扩张，构成了当下折扣零售最具代表性的对照样本。折扣生意正在发生本质变化：竞争不再只是“谁更便宜”，而是进入到模式、效率与系统能力的深度较量阶段。

内容来源：行业资讯

责编丨小逸 排版丨小逸

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万亿折扣市场，正在发生结构性变化。

过去三年，折扣零售几乎是中国线下商业中少有的高增长赛道之一。临期食品、零食量贩、硬折扣超市、平台折扣店……不同形态快速涌现，共同推动折扣零售从“边缘补充”走向“主流消费”。

但进入 2024 年后，行业开始出现明显分化：有品牌开始主动踩刹车，收缩门店、放缓加盟;有品牌却在持续放大规模优势，向更高维度演进。

同一个赛道，却走出了两条完全不同的路径。

01

同在折扣赛道

为何走出两种命运?

如果要在当下的折扣零售赛道中寻找一个最具代表性的对照样本，好特卖与鸣鸣很忙，几乎站在了天平的两端。

好特卖的起飞，离不开一个非常明确的时代背景。2020年前后，食品行业普遍面临库存积压问题，品牌方急需一个既不伤害主渠道价格体系、又能快速出清库存的出口。好特卖切入的正是这一空白，通过临期食品与品牌尾货的大幅折扣，将“原本不好卖的货”，转化为消费者眼中极具吸引力的性价比选择。

在那个阶段，模式几乎是天然成立的。品牌方有压力、消费者要便宜、渠道端只需要提高动销效率，好特卖很快跑通模型，并在资本推动下迅速扩张。2021年销售额接近百亿，2023年门店数突破500 家，2024年一度逼近千店规模，成为折扣赛道中的明星品牌。

但从2024年下半年开始，问题逐渐显现。核心城市出现关店现象，门店总量增长停滞，加盟门店单店销售明显下滑。类似情况，也同步出现在嗨特购等模式相近的品牌身上。这并非简单的经营波动，而是一个信号：原本支撑快速扩张的环境条件，正在发生变化。

与之形成鲜明对比的，是鸣鸣很忙的持续加速。通过零食量贩切入市场，鸣鸣很忙从一开始就围绕规模化、标准化来构建模型。它并不依赖临期或尾货，而是通过集中采购、低加价率和高周转，逐步放大规模优势。随着并购整合完成、门店数突破2万家，其扩张曲线反而在行业降速阶段继续上扬，并率先冲刺资本市场。

同处折扣赛道，却走向截然不同的命运，根源并不在执行层面，而在更底层的模式选择。

02

软折扣与硬折扣

两种底层逻辑的分野

真正的分水岭，并不在“谁更便宜”，而在折扣生意的底层逻辑。

好特卖所代表的，是典型的“软折扣”模式。它更像是一个库存的出口，核心价值在于帮助品牌方消化阶段性过剩产能。通过承接临期商品、尾货和剩余库存，软折扣在特定周期内可以实现较高的效率与毛利，这也是其早期能够快速扩张的重要原因。

在行业初期，这种模式几乎是完美解法。但问题在于，软折扣高度依赖外部环境。一旦品牌方开始提前控产、加强库存管理，或者有意识地减少低价商品外流，货源的稳定性就会受到直接影响。更现实的是，随着行业成熟，好特卖自身的临期商品占比已明显下降，原本的核心优势正在被削弱，模式被迫调整。

硬折扣则完全是另一套逻辑。鸣鸣很忙、奥乐齐们并不是在“等便宜货”，而是在主动重构供应链。通过精简SKU、提高自有品牌比例、深度介入生产和流通环节，它们将“低价”变成一种系统能力，而不是偶然机会。

以奥乐齐为例，其SKU 数量长期控制在2000个以内，通过自有品牌和直采体系压缩中间成本，使低价在长期内具备可持续性。对消费者来说，价格或许差别不大，但产品稳定性、品质确定性和消费预期明显更强。

当行业进入中后期，这种底层结构差异，会迅速转化为规模与抗风险能力的差距。

03

行业进入洗牌期

真正考验的是什么?

随着越来越多玩家涌入，折扣赛道正在发生一个关键转变：竞争焦点，正在从价格，转向效率与稳定性。

对消费者而言，低价已经不再稀缺。无论是零食量贩、折扣超市，还是平台型折扣店，选择变得越来越多。相比“更便宜”，消费者开始更在意产品是否稳定、品质是否可控、体验是否可预期。

对品牌方来说，诉求也在发生变化。一次性清库存固然重要，但谁能够长期、规模化、且不扰乱主渠道地承接销量，正在成为更有价值的合作对象。这意味着，折扣渠道正在从“临时补充”，转向“长期组成部分”。

而对加盟商来说，洗牌的压力最为直接。单店模型能否在没有高速红利的情况下持续运转，现金流是否足够安全，正在成为生死问题。那些高度依赖外部货源波动的模式，一旦环境变化，就会迅速暴露风险。

在这样的背景下，折扣零售不再只是一个价格战行业，而是进入了效率竞争阶段。谁能在低价之下，持续跑出稳定的周转、供应链和组织能力，谁才能真正穿越周期。

写在最后

折扣市场，还远没结束，但规则已经变了。

可以肯定的是，折扣零售依然是中国消费市场中最具潜力的赛道之一。

但同样可以确定的是，行业正在从“野蛮生长”，走向“能力淘汰”。

真正能穿越周期的，不是最会打折的品牌，而是那些能够在低价之下，持续构建供应链能力、组织效率与消费者信任的企业。

洗牌已经开始，而留下来的，只会是少数。